Fixer son tarif est l’un des exercices les plus délicats quand on se lance en indépendant. Trop bas, on travaille beaucoup pour peu ; trop haut sans justification, on perd des clients. Le taux journalier moyen, ou TJM, est l’outil qui permet de poser un prix cohérent avec ses objectifs de revenu et ses charges réelles. Encore faut-il le calculer correctement, en évitant l’erreur classique qui consiste à diviser un salaire visé par le nombre de jours du calendrier.
Qu’est-ce que le TJM, et pourquoi il ne se devine pas
Le taux journalier moyen correspond au montant facturé pour une journée de travail effective auprès d’un client. Ce n’est pas un salaire : il doit couvrir bien plus que la rémunération que l’on souhaite se verser. Il intègre les cotisations sociales, les impôts, les frais professionnels, mais aussi le temps non facturable, celui consacré à la prospection, à l’administratif ou à la formation. C’est précisément ce dernier point que beaucoup d’indépendants sous-estiment, ce qui les conduit à fixer un tarif trop faible.
La formule de base
Le calcul repose sur une logique simple : partir du revenu visé, y ajouter les charges, puis diviser par le nombre de jours réellement facturables dans l’année.
- TJM = (revenu annuel souhaité + charges annuelles) ÷ nombre de jours facturables.
Tout l’enjeu se concentre sur le dénominateur. Une année compte environ 218 jours ouvrés, mais un freelance n’en facture jamais autant. Il faut retrancher les congés et jours fériés, les jours de prospection, l’administratif et la comptabilité, sans oublier les périodes creuses entre deux missions. En pratique, beaucoup d’indépendants facturent entre 150 et 180 jours par an, soit l’équivalent de 12 à 15 jours par mois. C’est sur cette base réaliste qu’il faut raisonner, et non sur un calendrier théorique. Pour aller plus loin sur ce décompte, notre article sur le nombre de jours travaillés par an donne des repères utiles.
Un exemple chiffré
Prenons un indépendant qui souhaite dégager 30 000 € de revenu net annuel, avec des charges (cotisations, impôts, frais) estimées à 24 000 €. Son besoin de chiffre d’affaires s’élève donc à 54 000 €. S’il estime pouvoir facturer 165 jours dans l’année, son TJM minimum ressort à environ 327 € (54 000 ÷ 165). Le tableau ci-dessous illustre l’effet, parfois surprenant, du nombre de jours facturables sur le tarif nécessaire, à objectif de chiffre d’affaires constant.
| CA visé | Jours facturables | TJM nécessaire |
|---|---|---|
| 54 000 € | 200 jours | ≈ 270 € |
| 54 000 € | 165 jours | ≈ 327 € |
| 54 000 € | 140 jours | ≈ 386 € |
La leçon est claire : surestimer le nombre de jours travaillés mène à fixer un TJM trop bas, et donc à manquer son objectif de revenu une fois l’année écoulée.
Ajuster son TJM au marché
Le calcul donne un plancher, pas un prix figé. Une fois ce minimum connu, il faut le confronter à la réalité : niveau d’expertise, rareté de la compétence, tarifs pratiqués dans le secteur, valeur apportée au client, urgence de la mission. Un profil expérimenté sur une compétence recherchée peut facturer nettement au-dessus de son plancher, tandis qu’un débutant gagnera parfois à rester compétitif le temps de constituer ses références. L’important est de ne jamais descendre sous le seuil qui couvre charges et objectif de revenu, sous peine de travailler à perte sans s’en rendre compte.
Enfin, le statut influe sur le résultat, puisque les charges varient selon que l’on est en micro-entreprise ou en société. Avant d’arrêter son tarif, il est donc cohérent de relier cette réflexion au choix entre micro-entreprise et EURL, et de bien distinguer ce qui relève du chiffre d’affaires, de la marge et du bénéfice pour savoir ce qu’il restera réellement.
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